直接面向消費者從何而來？

現在很明顯，從 2010 年到 2020 年的十年是直接面向消費者 (DTC) 業務的黃金時代。 當品牌開始以低於傳統零售商的價格直接從他們的網站進行銷售時，這對品牌和消費者來說都是雙贏的。 智能手機的普及、在線購物以及通過社交媒體接觸消費者的低成本推動了這一趨勢。

這也是我們多次看到的一個很好的例子：一種新的經營模式被創造出來，而投資者反應過度。 許多從未有過可行商業模式的 DTC 公司籌集並花費了數千萬美元。

現在成功的 DTC 企業要么擁有忠實的客戶，要么擁有一種獨特的接觸消費者的方式，從而避免了飆升的社交媒體營銷成本。

對於其他所有 DTC 公司，問題是：我們現在要做什麼？

何去何從 DTC？ （或者，你現在要去哪裡？）

Bloomingdale's 執行副總裁兼首席營銷官 Frank Berman 在告訴我時說得很好，“並不是說 DTC 已經被證明是錯誤的，而是它的未來從來都不是他們所說的那樣。 成為消費者所在的地方始終是唯一的地方。”

這意味著在線銷售是不夠的，品牌如果想銷售東西，仍然需要好的老式商店。

雖然百貨公司目前還算不上零售業的前沿陣地，但它們最近的表現證明了它們的耐力。 Berman 的老闆、Bloomingdale 的首席執行官 Tony Spring 向我解釋說，百貨商店允許消費者“比較和對比”產品，“通過比較購物來驗證定價”，並提供“發現感”。

實驗

美髮品牌 Masami 的首席執行官兼創始人 Lynn Power 在聖地亞哥的 Innocos Biohacking 會議上告訴我，她將公司的戰略稱為“DTC-Plus”。 除了網站外，Masami 現在還有一家商店，出售自己的產品以及核心價值相似的其他品牌。

以竹子為基礎的運動服裝品牌 tasc Performance 的首席執行官托德安德魯斯告訴我，tasc 在新奧爾良、休斯頓和伯明翰開設了三家自己的商店。 與許多其他品牌一樣，tasc 發現其門店周邊地區的在線 DTC 業務遠勝於沒有門店的地區。 在線業務和商店都相互促進。

Decommerce 的聯合創始人 Roy Bernheim 表示，品牌需要“擁有並託管自己的社區”才能在 DTC 中取得成功，他的公司提供用於社區建設的軟件工具。 Bernheim 說，建立專有社區可以讓品牌降低社交媒體和客戶獲取的成本，與受眾溝通，增加重複訂單並收集有關消費者行為的數據和見解，所有這些對於品牌的長期可持續性都是必要的。

品牌的支撐

Daniel Langer，作者、教授（紐約大學和佩珀代因大學）和 Equite 的首席執行官，包括 Moet-Hennessy、Ferrari、Ralph Lauren、Richemont 等奢侈品牌的顧問，也出席了 Innocos Biohacking 會議。 他說，賣給消費者不在於渠道，而在於故事。

Langer 解釋說，在一代人的時間裡，品牌已經從製造商變成了零售商、出版商、連接平台（如上面的 Decommerce），並最終成為社會文化參與者。

Langer 說，品牌能做的最重要的事情就是以獨特的方式講述他們的故事。 許多品牌都說，“我們賣的是夢想，”Langer 問道，“哪個夢想？ 因為你的競爭對手也在兜售夢想。” 他指出，“許多酒店都說他們在銷售‘天堂’，但他們的競爭對手也是如此。” 如果標語不提供不獨特的願景和身份，它們就會成為陳詞濫調。

外賣店

DTC 從來都不是故事、夢想或企業。 這是一個渠道，隨著渠道的發展，它是一個很好的渠道，有時甚至是一個很好的渠道，但是將 DTC 作為一種策略的想法總是讓人分心。

Langer 說品牌需要問的問題是：

我們真正賣的是什麼？

我們喚起了哪種情緒？

我們怎樣才能讓我們的客戶有不同的感受？

當品牌能夠講述一個關於意義和個人價值觀的真實而感人的故事時，消費者就會被感動，而這正是他們現在正在尋找的。 它讓消費者購買、再次光顧、支付全價並告訴他們的朋友。

品牌經常問我，“我必須做什麼才能擁有獨特的聲音”？ 但它沒有模式，如果它被複製，那就沒那麼有趣了。

在 DTC 領域取得真正成功的品牌正在做品牌一直在做的事情，讓消費者感覺良好。 他們所在的頻道在當時恰巧很流行。

今天創建品牌比以往任何時候都困難得多。 現在的世界更加嘈雜，競爭者更加擁擠。

成功地直接向在線消費者銷售的品牌現在正在開店，並且有充分的理由：這就是客戶所在的地方。

這與頻道無關，那隻是一個時刻。 它總是關於信息、產品、歸屬感和價值觀。 這就是品牌、DTC 和其他品牌的發展方向。