我們仍處於房地產市場低迷期——以下是如何與房屋建築商談判達成更好的協議

去年的 3個百分點的增長 抵押貸款利率，再加上房價在 流行性住房繁榮，已經讓數百萬購房者望而卻步。

對於美國房屋建築商來說，買家的大幅回撤來得不是時候。 看，與流行病相關的供應鏈限制和繁榮期間熱切買家的過剩相結合，看到 在建單位總數達到歷史水平 去年。 那個歷史性的積壓，連同 飆升的取消率，意味著買家最終對建築商擁有一定的談判權。

要了解買家如何與建築商達成更好的交易， 運氣 聯繫了 Vellum Mortgage 的認證抵押貸款顧問兼高級副總裁 John Downs。

第一個技巧是簡單地採用原始的談判策略，比如提供低價，或使用外部貸款人“讓建築貸款人保持誠實，”Downs 說。 第二個技巧是看看建築商可能提供什麼激勵措施。

不像房主——他們不太可能放棄他們擁有的資產——建築商只是在減少利潤。 因此，當市場發生變化時，建築商可以降低價格和/或放棄支付交易費用（可能佔抵押貸款的 2% 至 5%）等激勵措施，提供 抵押貸款利率回購 （建築商向貸方支付一筆款項以降低潛在買家的抵押貸款利率），支付房主協會會費，或在整個施工過程中進行升級。

“對於建築商來說，這是一項業務，”唐斯說。 “這與普通房主非常不同，後者是他們的網絡儲蓄。 所以對於建築商來說，這只是一個原始的商業決策——我還能賺錢嗎？ 如果我輸了，我從輸中得到了什麼？”

仍然讓建築商提供這些激勵措施可能會因市場、季節、個體建築商以及買家是想購買常備庫存還是要求建造房屋而有所不同。

至於個體建築商，他們對庫存可能有不同的心態。 例如，在一年的前幾個月，人們可能更願意持有房屋，直到獲得他們想要的價格，因為還有時間。 與此同時，另一家建築商可能對未來感到恐懼並提供積極的激勵措施。

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小型建築商和擁有更多資金支持的大型建築商之間也存在明顯差異，這可以轉化為他們能夠提供的激勵措施。 因此，作為買家，了解市場、庫存和與您合作的房屋建築商非常重要——至少一開始是這樣。

至於家居改善或升級，建築商有時會利用這樣一個事實，即“他們可以以更便宜的價格建造東西，而且 [買家] 的感知價值更大，”Downs 告訴 運氣. 他舉了一個例子：如果買家建造一個露台的報價是 50,000 美元，但建築商可以以 15,000 美元的價格建造它——作為消費者，它會結賬，而建築商基本上會使用“虛高的價格來給人節省更多錢的感覺”。

因此，像那些與實體房屋相關的改進，不被貸方視為賣方讓步。 相反，貸款人將任何現金變化的東西都視為賣方的讓步，例如支付交易費用或提供利率回購。 但這並不意味著建築商仍然不能使用這些策略來吸引買家——相反，買家只需要有資格獲得這些激勵措施，這可能取決於貸款類型。

然而，激勵不是永遠的——它通常取決於市場，這是周期性的。 有時建築商不需要提供激勵措施（通常是在競爭激烈的市場中，當有多個報價超過要價時）。

但唐斯告訴 運氣 他認為我們正處於“交易的最佳點”，至少還要持續幾個月，直到市場重新平衡並與大流行前的規範更加一致。 儘管如此， 負擔能力仍然是個問題，唐斯說——這意味著甜蜜點可能會持續更長時間。

“當我引用付款時，人們聽到時仍然會哽咽，”唐斯說。

這個故事最初出現在 Fortune.com

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