奢侈品轉售火了，TheRealReal 點燃了導火索

當查爾斯王子主持最近關於氣候變遷和私營部門的 20 國集團活動時，TheRealReal 的創始人兼首席執行官 Julie Wainwright 被邀請參加時尚和永續發展工作小組。 殿下沒有打電話，但沒關係，能獲得如此殊榮是我的榮幸。

這讓組織該團體的一些奢侈品牌感到困惑。 他們建議她最好被安置在其他地方。

她不會有這些 - “我是奢侈品轉售，這就是我所做的。” ——並決定如果他們不要她，那麼她也不想要他們。 “我對查爾斯王子的建議是組織一個真正獨立的智庫，而不是去找品牌來組織。”

從一開始，Wainwright 和 TheRealReal 就與奢侈品牌有著有爭議的關係。 該公司在其線上平台和 18 個零售點銷售經過認證的二手商品。 TheRealReal 報告稱，自十多年前推出以來，該公司已售出超過 22 萬件奢侈品。

寄賣店長期以來一直從事二手奢侈品交易，但 TheRealReal 是第一個大規模挖掘奢侈品牌行銷和產品結構中巧妙融入內在價值的公司。 而且它是在網路上進行的，讓所有人都能看到，而不是藏在一家小二手店裡。

一開始只是對奢侈品牌的滋擾——「你太小了。 誰在乎？” 溫賴特早期經常聽到 – TheRealReal 現在已成為真正的威脅。 「你是我最可怕的噩夢，」行業領先品牌之一的一位高管告訴她。

突飛猛進的成長

作為二手奢侈品的領導者，TheRealReal 正在享受其利基市場的動態成長，根據貝恩最新的全球奢侈品市場研究，該市場預計到 33 年全球將達到 38 億歐元（2021 億美元）。

更重要的是，它的規模幾乎是三大主要個人奢侈品類別——皮革配件（71 億美元）、美容品（69 億美元）和服裝（65 億美元）——的一半，並且從2017 年到2021 年的成長速度是一手市場的五倍。在 65 年將成長 12%，而這一數字為 XNUMX%。

當談到二級奢侈品市場的市場潛力，特別是 TheRealReal 時，Bachman Turner Overdrive 說了一切。 “你還沒看到什麼。”

最近在雷蒙德詹姆斯(Raymond James) 消費者大會上發表的演講中，財務長馬特古斯特克(Matt Gustke) 「保守地」估計奢侈品轉售的總市場潛力(TAM)為200 億美元，並補充說：“我們輕鬆地制定了未來的商品總價值(GMV) 複合年增長率。年及以後增長率為 30% 以上。”

到目前為止，TheRealReal 僅僅觸及了表面，到 1 年第三季度，GMV 總額剛剛超過 2021 億美元。該公司仍然無法實現盈利，但隨著營收的穩定增長，該公司有信心利潤遲早會實現。

該公司指望從對技術的大量投資、將分銷設施遷至亞利桑那州、透過最近的電視廣告活動提高品牌知名度以及在奢侈品寄售商和潛在客戶購物地點不斷擴張其鄰裡商店等方面獲得回報。

透過技術和服務擴展

Wainwright 認為 TheRealReal 的核心是一家科技公司，而不是一家時尚公司。 「我沒有時尚感，」她承認。 「但我有技術方面的知識。 這就是我的經驗所在。” 與之前的其他科技公司（例如 eBay 和亞馬遜）一樣，規模是釋放獲利能力的關鍵。

TheRealReal 目前擁有超過 24 萬會員，繼續將其競爭對手遠遠甩在身後。 主要區別在於其全方位服務方法。 與其他二手時尚網站簡單地連接買家和賣家並要求寄售者發布自己的物品不同，TheRealReal 擁有寄售物品進行驗證並處理清單。

在吸引主要發貨人及其貨物時，自助服務模式是其他平台的致命弱點。 該公司還透過附近的商店進行上門服務，該公司稱這是獲得最有利可圖的供應的最佳方式。 這就是為什麼溫賴特說：“TheRealReal 是其中之一。”

價值是關鍵

「我們改變了文化，」溫賴特自豪地說。 “我們向人們展示了他們鎖在衣櫃裡的東西的價值，我們改變了人們對轉售的看法。”

或者，有人可能會說，文化已經在發生變化，而 Wainwright 和 TheRealReal 走在了潮流的前面。 「時機就是一切，」她承認，並指出 TheRealReal 的成功恰逢消費者意識到以消費主義名義造成的環境破壞。

當然，人們總是會被好的價值所吸引。 「比較一下在我們這裡花 100 美元和購買幾套快時尚服裝。 人們很聰明。 他們立即發現他們可以從我們這裡購買，然後在轉售時賺錢。 他們無法透過快時尚賺錢，」她說。 “我們為人們開闢了一個新世界，而且我們是第一個做到這一點的人。”

由於人們從 TheRealReal 購買的任何商品都具有固有的價值，它已成為客戶進入奢侈品市場的一個入口。

「我們發現，一旦顧客體驗過我們，他們的購物方式就會改變，」她反思道。 「與快時尚甚至中端品牌相比，這就像白天和黑夜一樣。 奢侈品經過深思熟慮，製作精美，製作精良。”

尊重品牌

從一開始的目標就是保持原始品牌的完整性，同時為消費者提供額外的價值。 「我們透過尊重品牌的美麗和誠信來提高奢侈品轉售的相關性。 我們使這些品牌民主化，他們都討厭我，」她斷言。

嚴格來說這並不正確。 斯特拉·麥卡尼 (Stella McCartney) 長期以來一直是 TheRealReal 的合作夥伴。 “她很大膽。 她了解轉售，並且自己購買轉售。 她正在努力創造時尚產業的永續發展，」溫賴特說。

Burberry 和 Gucci 也與 TheRealReal 進行了為期六個月的試運行。 她表示，關於採取進一步措施的對話仍在進行中，但她承認，“我確信他們感到害怕。”

目前，Saks Fifth Avenue 在邁阿密布里克爾店設有一家 TheRealReal 快閃店，出售奢華珠寶和手錶，可供購買和估價。

不斷壯大

自 TheRealReal 成立以來，Wainwright 一直在與 TheRealReal 進行長期合作。 儘管知情的時尚達人一直是寄賣店和二手店的常客，但對於奢侈品轉售來說，這是一個全新的概念。 現在，他們和其他人都可以觸手可及地接觸到數以千計的時尚精品，而成本只是他們第一次購買時的一小部分。

「我們改變了人們對轉售的看法。 這不是一夜之間發生的，」她總結道。 「早期採用者首先知道這一點，而且現在這種情況仍在繼續發生。 我們正處於一個非常有趣的轉折點。 這對地球有好處，對喜歡穿漂亮東西的人也有好處。 我們只是不斷前進，不斷壯大。”