耐嚼如何贏得寵物美元的拉鋸戰

Chewy 執行長 Sumit Singh 在討論該線上零售商第一季業績時表示，該公司一直在寵物用品的強勁消費者需求與充滿通膨、短缺和供應等挑戰的營運環境之間展開拉鋸戰。連鎖成本。

但 Chewy 需要贏得的更關鍵的拉鋸戰是留住客戶並擊退想要搶走客戶的競爭對手。

辛格昨天概述了 Chewy 如何贏得這場戰鬥，以及它計劃如何繼續贏得這場戰鬥。 這一次，他的言論和 Chewy 第一季的數據似乎贏得了華爾街的支持。

在周三收盤後發布財報電話後，Chewy 股價今天飆升超過 25%。 該股今天收在 29.18 美元，全天上漲 24.2%。

辛格和其他 Chewy 高層在季度財報電話會議上往往比許多上市公司領導人更詳細地概述他們的成長策略。 這可能是因為，自從 Chewy 作為上市公司的第一天起，華爾街就經常對 Chewy 聲稱正在打造持久成長引擎的說法持懷疑態度。

Chewy 的策略從一開始就是透過線上便利性和由熱情的寵物主人提供的 24/7 客戶服務來贏得客戶，並透過其自動發貨功能輕鬆重複購買。

Chewy 現在擁有多年的數據，表明其客戶不僅對 Chewy 保持忠誠，而且在 Chewy 購物的時間越長，他們花的錢就越多。

辛格在財報電話會議上表示，客戶通常第一年的支出不到 200 美元，第二年的支出超過 400 美元，第五年的支出約為 700 美元，最長久的客戶每年支出近 1,000 美元。

辛格表示，這條支出曲線說明了“我們的活躍客戶群已經融入了多少未來的收入成長——隨著時間的推移，我們可以並將會釋放出收入潛力。”

根據昨天的收益報告，Chewy 已經實現了相當可觀的成長。 第一季淨銷售額成長 14%，達到 2.4 億美元，超出預期。 Autoship銷售額佔淨銷售額的72.2%，創公司歷史新高。

淨利潤為 18.5 萬美元，儘管約為去年第一季的一半，但對於預計出現淨虧損的分析師來說，仍然是一個意外的驚喜。

那些仍然對 Chewy 的長期前景持懷疑態度的人主要關注這樣一個問題：它是否能夠保留在寵物領養大流行期間獲得的數百萬客戶。

Chewy 第一季的活躍客戶群年增 4.2%，達到 20.6 萬，但與 2021 財年第四季相比持平。

儘管一些分析師在電話會議上詢問 Chewy 是否已在新客戶獲取方面竭盡全力，但 Singh 和首席財務官 Mario Marte 概述了每位客戶平均支出的增長如何超過了新客戶增加甚至客戶流失的下降。

Marte 表示，該公司第一季保留了 99.7% 的活躍客戶，而活躍客戶“往往會長期留在我們這裡，並逐年增加在我們這裡的支出”，Singh 說。

辛格表示，該公司正在將其客戶關係工作和活動重點放在那些已表明可能會繼續增加支出的高價值客戶。

辛格說：“在我們的模型中，隨著時間的推移，增加客戶錢包份額的能力與增加客戶對於推動長期增長的收入飛輪同樣重要，甚至更重要。”

Chewy 的創立前提是，如果您向顧客表明您愛他們，也愛他們的寵物，他們就會永遠忠誠於您。

面對更高的通貨膨脹或經濟衰退，Chewy 的客戶是否會保持忠誠度還有待觀察，但至少就目前而言，Chewy 正在獲勝。