新產品創新激發 Solo Brands IPO 一年後大放異彩

自 Solo Brands 加入 2021 年進入公開市場的熱潮以來已經過去了一年多一點，當時有 1,000 多家公司提交了 IPO，創下歷史新高。 Solo Brands 主要以其旗艦產品 Solo Stoves 不銹鋼無菸火爐而聞名，緊隨其後的兩家戶外烹飪公司進行了最密切的比較： 崔格和韋伯.

關於股票表現，這三者都沒有太多值得誇耀的地方。 Traeger 的股票從 84 美元的 IPO 價格下跌了 18%，目前交易價格低於 3 美元； Solo 下跌近 80%，從 17 美元跌至 4 美元左右； 韋伯股價從 42 美元下跌 14% 至 8 美元左右。 但考慮到市場的波動性，這並不奇怪。

與 Traeger 和 Weber 相比，Solo Brands 的動態表現令人驚訝。 在截至 30 月 15 日的最後九個月中，Traeger 報告的收入下降了 611%，從去年的 517.8 億美元下降到今年的 20 億美元。 韋伯在同一天結束的整個財政年度的淨銷售額下降了 1.6%，至 2 億美元，而去年為 XNUMX 億美元。

相比之下，Solo Brands 報告稱過去九個月的收入增長了 41%，達到 320 億美元，而上一季度為 227 億美元。 第三季度收入增長更多，達到 47 億美元，增長 102%。

展望第四季度，其歷史上產生了年銷售額的 35% 至 40%，該公司正準備迎接一個強勁的假期，推出一系列符合公司總體使命的新產品：

“Solo Brands 的存在是為了通過戶外活動創造美好的時刻和持久的回憶，”首席執行官 John Merris 分享道。

雖然 Traeger 和 Weber 都堅定地立足於戶外烹飪領域，但 Solo Stoves 涉足食品領域，但它在圍坐在篝火旁的基本人類體驗方面有更廣闊的跑道，只是沒有人們一直困擾的煙味自從第一次學習製造和控制火以來。

結合 Solo Brands 不斷壯大的戶外品牌系列，包括 Chubbies 運動服、Oru Kayak 和 Isle paddleboards，並立足於促進交叉銷售和重複購買的直接面向消費者的營銷，Solo Brands 可以說是真正的戶外生活體驗公司。

雖然該公司不報告其個別品牌的收入，但 Solo Stoves 是拉動 Solo Brand 火車的引擎。

入門

Solo Stoves 不僅僅是火爐，而是從那裡開始的。 Solo Stove 由 Spencer 和 Jeff Jan 兄弟於 2011 年創立，銷售超輕型便攜式爐灶，背包客可以僅使用露營地隨手可得的樹枝和樹葉，在十分鐘內快速搭建營地並燒開水。

隨著 2017 年推出 Bonfire 後院火坑模型，它從那裡發展壯大。人們很快就發現了其幾乎無菸設計的優勢，其專利氣流技術可以充分燃燒構成煙霧的微小顆粒。 它的重量只有大約 20 磅，而且還便於攜帶，因此可以移動到後院的其他地方。

Solo Stoves 也引起了 博通資本，它在 2019 年投資了該業務，以幫助兄弟倆擴大市場份額並建立其數字營銷專業知識。

首席執行官 Merris 在與兄弟倆進行非正式面談後被聘用，這是對玻璃板公司 Clarus 的幫助，Clarus 是 Bertrum 的另一項投資，他是該公司的首席營收官。

“兄弟倆是 Clarus 創始人的朋友。 他們表面上想听取我關於建立銷售組織的建議，所以我想我會給他們一個小時的免費銷售建議。 但他們真正想要的是幫助公司發展的人。 九天后，我開始擔任首席執行官和公司的第七名員工，”他說。

Merris 立即開始工作，通過有機增加 Solo Stoves 業務並收購其他三個品牌，將公司的收入從 40 年的約 2019 萬美元增長到 2021 年的 404 億美元。

“現在我們是一家上市公司，擁有大約 200 名員工，另外 200 名員工在我們的墨西哥製造工廠工作。 很多功勞歸功於我們直接面向消費者的銷售模式以及我們可以從 3.4 萬客戶名單中獲得的信息。 這讓我們深入了解什麼創新對我們當前和未來的客戶最重要，”他繼續說道。

創新基因

從第一個手提式野營火爐到無菸後院火爐的演變，Solo Stoves 通過添加新型號和配件來增強公共火爐體驗，例如烤架檯面和桌面環繞。

今年，它繼續推出新產品，例如燃燒木屑顆粒的塔式露台加熱器、燃氣驅動的桌面比薩烤箱或安裝在其火坑型號上的 Pi Fire 比薩烤箱配件。 奧普拉將這項創新選為她今年最好的節日禮物創意之一。

“我們的客戶不僅在初次購買後喜歡我們的產品，而且他們經常回頭購買更多產品，”Merris 解釋道。 “回頭客約占我們業務的 50%：”

這就是推出其最終贈送的迷你 Mesa 桌面模型背後的想法。 在電視廣告的支持下，它向全新的觀眾介紹了無菸火災體驗，讓他們以低於 100 美元的價格與該品牌互動，並希望它能讓他們回頭購買更多。

“對於 Mesa，我們期待著新客戶的升級機會，他們了解到使用 Solo 生火是多麼容易和快速。 此外，我們現有的客戶一直要求在時間有限的情況下使用更小的東西，這樣他們就可以只生火 30 分鐘，而不是像在更大的爐子裡那樣兩三個小時。 這對他們來說將是一個很好的附加組件。 然後它是一件很棒的禮物，而且還有顏色，所以它可以作為裝飾品使用，”他繼續說道。

將獨立品牌提升到一個新的水平

Merris 對公司的願景與所有戶外活動一樣廣闊。 對於 Solo Stoves，由於 Mesa 向城市居民開放 Solo，他看到了約 100 億家庭的潛在美國市場。

“當 Weber 和 Traeger 上市時，他們說大約有 80 萬家庭擁有烤架。 我們認為，如果您有烤架，您也可以添加一個 Solo Stove。 現在有了 Mesa，我們提高了這一點，因為我們可以增加住在公寓和更小空間的人，”Merris 繼續說道。 “我們只滲透了整個市場的 2% 到 XNUMX%。”

他補充說，TAM 不包括其國際機會，該公司計劃在 2023 年通過與 Canadian Tire 建立 Solo Stove 合作夥伴關係來利用這些機會。

此外，它還與 Costco 簽約，以大幅折扣提供獨家全無菸火盆模型。 Ace Hardware、Dick's Sporting Goods 和許多獨立的五金店也有該系列產品。

目前，該公司的業務約佔 DTC 的 85% 和批發的 15%，但其目標是將其批發業務提高到 20%。 桌面 Mesa 模型可以打開更多零售商的大門。

最後，Merris 表示，今年的新產品將繼續擴大其市場份額——“我們將繼續利用我們在 22 年推出的產品創新機會，因為它們還不到一年。” – 並在 2023 年推出更激動人心的創新。

他的盤子上還有更全面的戶外生活品牌系列。

“我們將繼續利用我們已經建立的平台的力量來交叉營銷我們所有的戶外品牌，包括 Chubbies 運動服、ISLE paddleboards 和 Oru Kayak。 我們通過數據和分析發現，我們品牌的客戶群有很多重疊之處。

“我們對品牌之間的協同效應有著一致的看法。 我們想從外部向內部展示，毫無疑問為什麼這些品牌會在 Solo Brands 下共存，因為我們相信美好的時刻和持久的回憶在戶外變得更好，”他總結道