Boot Barn 在 Fly-Over Country 獲得了金牌，這是一個 20 億美元的市場，大多數人只會看不起

作為一家以牛仔服聞名的零售商，Boot Barn Holdings 一直在自己的華爾街牛仔競技比賽中角力，試圖在當前的牛市中順風順水。 該滑道於 2020 年 12 月末打開，當時 Boot Barn 的交易價格約為每股 13 至 110 美元。 現在它的交易價格超過 XNUMX 美元。

它的發展令人驚嘆，預計 1.4 財年的銷售額將達到 2022 億美元，該財年將於 2022 年 2022 月結束。在截至 25 年 2021 月 486 日的最近的 71 年第三季度，銷售額應達到 XNUMX 億美元，比上年增長 XNUMX%兩年前的同一時期，一旦初步財務統計。

吹噓他的公司自 22 年以來實現了 2013% 的複合年增長率，首席執行官 Jim Conroy 在本週的 ICR 會議上表示，“大多數投資者居住在波士頓或紐約、洛杉磯或舊金山。 我們鼓勵他們在飛越東海岸時看向窗外，因為在五個小時內，他們都在低頭看著穿著 Boot Barn 產品的顧客。”

“這是一個隱藏了幾十年的巨大市場，”他繼續說道，同時他宣稱 Boot Barn 是價值 20 億美元的利基市場的類別領導者。

Boot Barn 的目標市場不僅包括牧場上的牛仔，也包括開著皮卡車穿越飛越國家的上班族男女而且不僅是好男孩或 gal 鄉村音樂或 NASCAR 粉絲，而且任何想要引導他們的人在城市中擁有自己的“黃石”外觀。

自 2017 年《行屍走肉》首播以來，派拉蒙的《黃石》系列以蒙大拿州為背景，由凱文·科斯特納主演，大獲成功，本月初的第四季大結局吸引了最多的有線電視觀眾。 “黃石”是為高端時裝做的，“黃石”是為 Boot Barn 風格的西服做的。

至少在過去十年中，早在“黃石”首次亮相之前，Boot Barn 就成功地遵循了相同的基本戰略，康羅伊解釋說，他接著描述了公司的“良性增長循環”。

五管齊下的良性循環增長

它首先將客戶群從其傳統的西方和與工作相關的客戶擴大到吸引其牛仔時尚的時尚消費者。

“雖然這個 [傳統] 市場本身就足夠大，但我們決定去尋找一個更大的潛在市場，”康羅伊說。

這需要對品牌進行現代化改造，以吸引新客戶，同時又不疏遠其忠實追隨者。 以前，它是大力宣傳和關注特定品牌。 它收回了促銷的韁繩，以推動更多的全價銷售並提升其展示。 “我們完全改變了我們審美的外觀和感覺，”他說。

Boot Barn 反映了這種提升的表現，是第一個與著名的鬥牛騎士 Bonner Bolton 簽約以模仿其更新外觀的人之一。 此後，博爾頓繼續成為 Tom Ford 新推出的西方風格古龍水“Ombre Leather”的代言人。

它還將產品範圍從核心的西部靴、牛仔褲和帽子擴展到登山靴、針織襯衫、球帽和軟皮鞋。

對於女性而言，Wonderwest 品牌將選擇範圍從傳統的西方擴大到更時尚、更有抱負的外觀。 它的主頁甚至包括一個指向“時裝秀”的鏈接。

今天，大約四分之一的客戶組合是女性，所以它有足夠的空間與她一起成長。

然後，為了支持其不斷擴大的客戶組合，Boot Barn 現在正在根據他們的特定需求定制客戶溝通。 “因此，如果他們是核心的藍領工人，他們會聽到最多關於產品工作方面的信息。 如果他們更多地是時尚客戶，他們將更多地了解企業的時尚方面，”康羅伊解釋道。

它的商店也在進行改造，以將它們“帶入 21 世紀”，具有更現代的外觀和改善的客戶體驗。

到 2018 財年第四季度，Boot Barn 的轉型開始推動兩位數的同店銷售額 (SSS) 增長。 增長激增一直持續到 Covid 在 2020 財年第四季度關閉商店。但到了 2021 年第四季度，兩位數的 SSS 增長回歸，並且一直持續至今。

未來是什麼樣子的

展望未來，Conroy 認為將業務從目前在 289 個州（紐約不是其中之一）的 37 家門店擴展到超過 500 家或更多的門店還有很長的路要走。

“我們呼籲 500 家門店將成為潛在市場，但我們所看到的一切都表明我們可以發展到 500 多家門店，”他說，因為他還指出，在現有市場開設門店時沒有明顯的蠶食。

Conroy 解釋說，其開設一家新的 10,000 平方英尺商店的工作模式是收入達到 1.7 萬美元，投資回收期為三年，Conroy 表示其最近的經驗已經將這種模式從水中吹走。

“如果我們查看過去 18 或 20 個月的業務，我們新開的新店平均不會達到 1.7 萬美元。 他們平均有 4 萬美元，”他說，並補充說，“他們不會在三年內還清。 他們將在一年或更短的時間內償還。”

發展其全渠道業務也是當務之急，儘管它仍然專注於利用其數字存在作為“長尾”來推動其商店的流量。

他解釋說：“我們的業務大約 85% 是基於商店的，15% 是在線的，而且這一比例已經連續幾年保持不變。” 在最近一個季度，在線銷售額佔其總銷售額的 16%，但比兩年前增長了 69.3%。

Boot Barn 將繼續擴大其產品種類，現在 49% 的靴子、35% 的服裝和 16% 的帽子和其他物品。 越來越多的獨家品牌也將有助於吸引客戶。

三個獨家品牌——Cody James 和以女性為中心的 Shyanne 和 Idyllwind，以 Miranda Lambert 為頭條——與 Ariat 和 Wrangler 一起躋身前五名。 如今，獨家品牌僅佔銷售額的不到 30%，投資公司 Cowen 認為，從長遠來看，這一比例有望達到 40% 至 45%。

在結束 ICR 演講時，Conroy 說：“當我剛開始時，我們在八個州的六家商店，都在落基山脈以西。”

“我們有多個增長槓桿，”他斷言，並指出全渠道的潛力可以推動商店的客流量以及超出商店範圍的客戶。 Boot Barn 的真實性和權威性毋庸置疑，有助於吸引新客戶並在現有客戶中建立忠誠度。

“一個真正能很好地描述 Boot Barn 的詞是多樣化的。 我們賣給男士、女士和兒童。 我們的增長是由交易驅動的，我們大約一半的交易增長是由走出去尋找新客戶的戰略驅動的。 我今天看到的增長潛力與我加入公司那天看到的一樣多，”他總結道。