電動汽車製造商努力讓汽車經銷商融入他們的未來計劃

底特律——作為汽車製造商 追逐特斯拉般的利潤 在新的電動汽車上，他們面臨著一個生存問題：在他們向電動汽車過渡時，如何最好地讓特許汽車經銷商與他們一起。

有些，例如 通用汽車，正在要求奢侈品經銷商全力投入電動汽車或 退出業務。 其他像 福特汽車（Ford Motor） 為經銷商提供不同的“EV 認證”級別，而大多數其他汽車製造商或 OEM 知道他們需要改變銷售流程以適應不斷發展的行業，但仍在努力弄清楚如何去做。

“我認為我們都是在飛行時製造這架飛機，”全國汽車經銷商協會主席邁克爾·阿爾福德告訴 CNBC，該協會是一個代表 16,000 多家美國新特許經銷商的貿易協會。 “根據 OEM，參與程度或參與強度會有所不同。”

汽車製造商和特許經銷商有著複雜的關係，在許多州，這種關係受到法律的支持，這使得繞過特許經銷商直接向消費者銷售新車即使不違法也很困難。 （特斯拉和其他較新的電動汽車初創公司有 解決了 此類法規以降低成本。）

汽車製造商和特許經銷商都希望實現利潤最大化，但它們是相互獨立的企業，彼此嚴重依賴才能取得成功。 經銷商依靠汽車製造商提供產品來裝車和卸貨，而汽車製造商反過來又依靠經銷商銷售和維修車輛，並為客戶提供禮賓服務。 

這種歷史關係如何適應全電動未來預計將成為周日在達拉斯舉行的全國汽車經銷商協會展上汽車製造商和經銷商之間討論的最前沿。 該活動每年吸引數以千計的特許經銷商聽取各自汽車品牌的意見。

對於經銷商——從夫妻店到大型上市連鎖店——電動汽車將意味著新員工培訓、基礎設施和對其商店的大量投資，以便能夠為車輛提供服務、銷售和充電。 根據經銷商的規模，這些升級很容易花費數十萬或數百萬美元。 當然，他們希望確保他們的投資能夠得到回報。

“這個主題的基調和基調已經發生了變化，我認為今年非常非常清楚，我們的傳統原始設備製造商絕對意識到我們對前進至關重要，”在北卡羅來納州經營雪佛蘭和凱迪拉克經銷商的阿爾福德說。

隨著越來越多的汽車製造商推出電動汽車，他們正在重新考慮銷售流程，包括主要（如果不是全部）在線銷售新車。 特斯拉是首批在其大部分業務中採用在線銷售的汽車製造商之一，儘管它仍然擁有實體經銷商、信息網站和服務商店。

在線上的更大轉變可能會限制經銷商在嚴格加工、維護和作為交付中心前進的角色，並消除對大量汽車的需求，然後再將其出售給消費者。

“總的來說，即使對於傳統汽車製造商的電動汽車，特許經營製度仍然存在，儘管他們似乎都在尋找方法來調整它以使其更具競爭力，所以他們說，與世界特斯拉一樣，”米歇爾克雷布斯說，考克斯汽車執行分析師。

汽車製造商認為這樣做將為消費者提供更精簡和更有凝聚力的銷售流程，但他們也認為經銷商是他們的合作夥伴，並在涉及其他銷售和維護問題時提供“戰略優勢”。

本田汽車 曾表示計劃將更多銷售轉移到網上，包括其豪華電動車謳歌品牌 100% 的網上銷售。 美國本田公司銷售副總裁 Mamadou Diallo 表示，該計劃旨在促進在線訂購流程，但車輛由經銷商提貨或交付。 不過，他說，這些程序仍在製定中。

Mamadou 週二在媒體電話會議上表示：“我們希望繼續確保為客戶提供便利，而不是繞過我們的經銷商機構。”

協助構建特斯拉數字和 IT 系統的 Jay Vijayan 認為，僅在線銷售電動汽車不會成功。 他說混合銷售點是最好的，這就是為什麼特斯拉和較新的電動汽車初創公司在網上銷售以及開設新的陳列室和服務中心。

“蘋果 還是開新店吧？ 你認為將直接發展的每家公司也在汽車領域開設新店，”基於雲的經銷商服務提供商 Tekion 的創始人兼首席執行官 Vijayan 說。

華爾街分析師在很大程度上將直接面向消費者的銷售視為優化利潤的一種手段。 然而，在維修車輛方面，特斯拉的痛苦越來越大。

福特首席執行官吉姆法利表示，他希望汽車製造商的經銷商削減銷售和分銷成本 每輛車減少 2,000 美元 與特斯拉的直接面向消費者的模式競爭。

福特是因其電動汽車推廣而受到經銷商最多阻力的汽車製造商之一，其中包括電動汽車認證等級，每家商店的成本可能超過 1 萬美元，具體取決於經銷商的規模。

這家底特律汽車製造商正面臨來自經銷商的認證計劃的法律挑戰，他們認為該計劃違反了特許經營法。 伊利諾伊州的 27 家經銷商向該州的機動車審查委員會提出抗議，紐約的四家經銷商上個月對這家汽車製造商提起訴訟， 根據汽車新聞。

福特經銷商 Marc McEver 表示，他在堪薩斯州堪薩斯城附近的經銷商處簽署了最高級別的 EV 認證，但他擔心該計劃的成本和時間安排。

“我認為我們都擔心他們現在讓我們安裝的東西，到我們真正得到一些車輛時，將會過時，需要升級或更換，”同時擁有林肯經銷商的 McEver 說。 .

除了投資之外，選擇銷售福特電動汽車的經銷商還需要遵守五個標準才能保持良好信譽：清晰且不可協商的定價； 收費投資； 員工培訓; 並以數字方式和親自為客戶改善車輛購買和擁有體驗。

據兩位知情人士透露，福特週六計劃概述其電動汽車認證等級的一些變化。 這些變化，如 首次報導 由汽車新聞，將縮小程序的兩個層次之間的差異。 底層資本投資較低，但福特電動汽車的配置也較少。

不過，與主要競爭對手通用汽車不同，福特允許經銷商選擇不銷售電動汽車，並繼續銷售該公司的汽油動力汽車。

通用汽車已向不想花錢銷售電動汽車的別克和凱迪拉克經銷商提供收購。 凱迪拉克320約880 零售商進行收購. 據一位發言人稱，別克的收購正在進行中。

豐田汽車首席執行官豐田章男 (Akio Toyoda) 在 XNUMX 月對經銷商表示，在投資電動汽車時，就其本身而言，沒有計劃對其特許經銷商網絡進行全面改革，獲得了熱烈的掌聲。

“我知道你對未來感到焦慮。 我知道您擔心這項業務將如何改變。 雖然我無法預測未來，但我可以向你保證：你、我、我們，這個企業，這個特許經營模式不會有任何進展。 它保持原樣，”豐田章男說，他將辭去首席執行官一職 成為主席 在四月。